本文關鍵詞：電信營銷，由筆耕文化傳播整理發布。

    前言：

    WTO的腳步聲日漸清晰，中華大地已為WTO敞開懷抱。電信運營企業不管有多少歡喜多少憂，都將直面電信開放和電信市場化。長期以來，由于處于賣方市場，我國電信運營企業一直采用“用戶申請－企業安裝”的直銷方式，直到出現尋呼業開放競爭和移動電話雙元競爭，電信“社會營銷”才有所發展。面對加入WTO，我國電信企業營銷方式必須多元化，營銷體系必須分層化，在發展以往電信直銷的同時，電信營銷呼喚渠道分銷，呼喚綜合發展包括直銷、渠道分銷和電子商務在內的各種營銷方式。

    著名企管專家譚小芳表示，我國電信運營企業對“渠道分銷”還十分陌生，，這是由于我國電信壟斷和運營主體單一所造成的。在單一主體經營電信業務的情況下，除了發展代銷外，沒有別的“渠道”可以發展。但是，現在和將來則不同，現在我國電信市場已經初步形成競爭格局，將來的競爭還將加劇，電信業務經營主體的多元化趨勢不可阻擋，而且，新進入市場者很可能據有相當豐富的“渠道分銷”經驗，在這種情況下，現有運營必須多研究、多學習，加快發展“渠道”經營。

    一方面，利用既有優勢繼續發展以“代銷”為特點的“社會營銷”。代銷既可以看作是直銷的延伸，也可以看作是一種“渠道”。“代銷”是一種很好的經營方式，但是在新的條件下，“代銷”必須注意一些問題。經過長時間的發展，一些“優良”用戶已被發展的差不多，這些“優良”用戶在信用上一般不會存在問題，繼續發展下去，“非優良”用戶必將出現，對這些用戶，電信運營商將不得不考慮其信用度問題。因此，發展“代銷”必須注重用戶資料的真實可靠，運營商要有一套行之有效的對“代銷”點的管理方式，而且還要配套發展“信用管理”，以確保運營商自身的利益。

    另一方面，隨著我國加入WTO，電信市場將不得不開放。但是，開放導致新的“一級”運營商（擁有設備并可提供業務）產生的可能性不大，新進入市場者恐怕更多的是“二級”（租用設備經營業務）或“三級”（僅提供業務）運營商。對于“二級”運營商，電信運營企業可以考慮實行“帶寬批發”（中國網通將主要采用這一方式），也可以實行“設備＋業務批發”，這樣，在新進入市場者發展壯大的同時，老的運營商也可以發展壯大。對于“三級”運營商，“話務分銷”或“話務批發”是非常好的渠道營銷方式。但是，對于這些新進入者，現有運營商必須要敢于讓利，讓他們得到發展，否則，將會導致他們想方設法申請提高運營許可證級別，進而自建網絡。這樣既造成重復建設，又樹立了新的競爭對手。

    利用新建平臺，發展電信服務的電子商務。電子商務是營銷服務業的一場革命，雖然有許多對炒作電子商務的討伐，但電子商務的明天依然光明。就電信行業而言，發展電子商務的條件已經具備，這主要體現在我國電信服務用戶已經發展到相當程度，同時因特網技術尤其是電子商務技術日臻成熟。在用戶達到一定數目時，用戶更多地是希望得到更多的和令其滿意的服務。電子商務平臺在這方面有著巨大的優勢，如用戶想得到來電顯示服務，如果搭建了電子商務平臺，并且網絡管理系統滿足了電子商務的要求，用戶完全就可以在網上完成申請并進行支付費用，同時運營商也可以在網上滿足用戶的要求，從而使用戶不必要再跑到營業廳。

    事實上，電信運營企業的電子商務已然開始，如吉通為發展IP電話開展的電子商務平臺，對吉通的發展已經起到了一定的支持作用。當然，電信服務業發展電子商務還有待研究，但是我們必須要去研究才行，只有研究，才可能出臺相應的辦法，并就相應的管理系統（如網管系統）進行改造。下面，我們再談談電信營銷技巧的部分。

    在當前電信市場激烈競爭的態勢下，如何搞好電信服務與營銷的創新工作是各家電信運營商十分重視并致力探討的課題。服務沒有止境，營銷應以服務為先導、以服務促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被電信企業認同并接受。

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