經濟全球化加速了中國企業的國際化進程，而跨文化談判是中國企業國際化進程中重要商務活動之一。在跨國界的商務溝通中，文化差異起著非常重要的作用。由于彼此文化的差異而導致商務信息傳遞不暢，甚至有時引起不 必要的誤會和尷尬的情形時常有發生，嚴重時還會造成分歧和矛盾，直接影響商務活動的辦事效率。

　　因此，分析文化差異對商務溝通的影響、研究正確的跨文化商務溝通已成為經濟全球化時代背景下刻不容緩的新課題。

　　商務談判中存在著較大的中西文化差異。所謂的文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、傳統及風俗習慣等方面的差異。在國際商務溝通中，由于參與者來自不同國家，受其政治制度、風俗習慣、宗教信仰及教育背景的影響，其文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人，對同一件事、同一句話、同一個動作都有著不同、甚至相反的理解tll。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務談判中，必須從以下六方面加以考慮：

　　(1)倫理差異：中西方在接人待物方面存在著明顯的差異。首先，對于接待來訪的客戶，中西方就顯現出不同的理念。中國人講究“有朋自遠方來，不亦說乎”，要竭盡全力，盡到地主之誼，照顧得無微不至。這令外國人很不適應，總覺得中國人對他們不放心，不信任。相反，西方人更關注個性發展，中國人到了國外拜訪，事事缺少專人跟隨，這就讓我們覺得對方對我方極為不重視，從而判斷對方缺乏合作的誠意。其次，中國人重情義，“托人”、“找關系”、“走后門”這些詞的出現，主要是基于人與人之間建立的關系。西方人在商務交往中也非常注重建立人脈關系，但其內涵過于表面化，遠不及中國的“關系”這個詞的內容廣。西方人講究直來直往，而中國人會更委婉，更會“經營”人與人之間的關系。

　　(2)群體與個體意識差異：中國的儒家思想以“仁”為核心，倡導和諧的人與社會關系，注重集體主義，強調集體目標和團隊精神，當集體利益與個人利益發生矛盾和沖突的時候，個人要服從集體，以一種含蓄謙虛的態度去幫助別人和集體，可以犧牲自身的利益。而西方文化中，積極鼓勵和突出個人主義，主張個性發展和張揚，極力推崇自我價值的實現，注重個人物質利益，并以此來作為衡量人生價值的標準。所以，中國人在國際商務談判和交往中，會更多地考慮團隊的利益和談判對手的態度和想法；而西方國家的談判者在談判過程中，會強調以自己為中心，直截了當，目標性極為明確。

　　(3)時間意識：不同文化背景的人們有著不同的時間意識。時間意識通常可以區分為線性和環形兩種。西方人是屬于線性時間意識的，他們把時間看作是一條線，是一種永不停息的直線型的單向運動，即時間像一條直線在延伸、在流逝，一旦逝去便無法挽回。此類文化背景中的人們很少回顧過去而是關注未來，所以他們對制定計劃情有獨鐘，使用時間精確度極高，甚至到每分每秒。他們不喜歡遲到，因為遲到會打破計劃并影響后面的安排。他們不喜歡被打擾，想把注意力完全集中在手頭的工作上。美國人對時間通常采取的正是這種直線式時間意識，他們通常是“計劃驅動”型的，他們不太習慣花太多時間在回顧過去上。

　　與之相反，中國人屬于環形時間意識，即時間被看作是循環的和可重復的，認為“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。時間的變化協調于自然狀態，時間始終沿著自身運動的永恒周期圓弧式或螺旋式運動，正像晝夜的交替、季節的往復、年齡的更迭、農時農作的交替，都是圓周是循環往復的。人們認為時間掌控著生命，人類無法控制時間，生命周期控制著人們，人們必須與自然和諧地生活在一起。此類文化的人們比較維護傳統與往日的成效，尊重過去，敬重先輩[31。總之，中國人做事情之前通常要考慮這個事情前人有沒有做過，有什么成功的經驗和失敗的教訓，因此循規蹈矩已成為一種社會規范。

　　(4)道德與法制意識的差異：在中西方的商務交往中，常常也會出現一些爭議與糾紛，這方面的應對上，中西方存在著很大的差異。在中國，兩家公司的爭議和糾紛的解決，首先會想到的是通過各種方法得到輿論的支持，如目前“加多寶”和“王老吉”之間的恩怨，雖然也在走司法程序，但是，兩家企業還是主要使用輿論工具來為自己造勢，爭取大多數民眾的支持。而在國外，這一般都會走法律程序，交給專業律師去處理，按照合同和法律的相關規定去做。我國很多企業在國際貿易中，經常受到國外企業的反傾銷調查，很多企業根本就沒有能力處理這種糾紛，一是沒有專業的律師跟進，二是怕給自己的企業帶來不利的影響。就這樣，本來有理的事情，由于意識上的差異，給自己的企業帶來了很大的損失。

　　(5)思維方式差異：思維方式也是造成文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。

　　在國際商務談判中，中國與西方各國談判者的思維方式也有明顯的差異。中國人喜歡用較為含蓄的方式，避免直接開門見山顯得過于突兀，圍繞一定的中心思想，螺旋式上升，逐步深入主題。相比之下，西方人的思維方式是直線向前發展，他們在談判中更愿意直接深入主題。在中小企業的商務談判中，由于中方談判者對于語言掌握不是很靈活，導致有的談判也很直接，對于關鍵的價格或合作方式等方面的談判，經驗豐富的談判者還是會采取迂回的談判方式。西方人往往將這些認為是語言上的障礙，在談判中會變得更加直接，導致雙方很難達成共識。

　　中國的傳統文化中，人們的思維方式除了呈螺旋型之外，還具有一定的模糊性。中國語言博大精深，有時候單憑語言的模糊性就能夠給人很大的回旋余地和思考空間。中國人在約定時間時通常會說“三點半”，而不是“三點二十八分”，一個是方便記憶，另一個是給雙方都留出足夠的空間。此外，中國人還時常使用一些約詞，比如，西方人對于年齡和收入這些話題視為隱私，而中國人對于這些話題的回復有很多模糊用語，像39歲的人多回答“三十多歲了”；月工資3 900元的人通常會說自己的收入“三千多塊錢”。這樣，既回答了對方的問題，又為自己保留了一定隱私。從西方人的角度來講，他們習慣在談判前將數據和細節準備好，在談判過程中才能順利應對。簽訂合同時，西方人習慣將細節落實到合同之中，這些都體現出其思維活動的嚴密性和確定性。

　　(6)禮儀差異：禮儀是在人類文明的發展過程中，逐漸積淀下來的交往慣例和行為準則。東西文明中都以禮貌、委婉為交往的規范，筆耕論文新浪博客，但由于歷史發展過程中的傳統觀念等各方面因素的不同，導致了東西方禮儀存在明顯的差異：一是見面禮儀的差異。在商務交往中，雖然隨著國際化趨勢的發展，東西方談判中見面禮儀正在趨同，但有時見面時的簡單稱呼和互相致敬的動作就會產生差異。比如，中國人習慣稱呼客戶頭銜，直呼其名被認為是不禮貌的一種做法。但西方人喜歡稱呼其名，表示與對方之間的關系親切友好。而在握手之時，西方人也有很多的講究。例如男女之間、長幼之間、上下級之間、賓主之間都有先后順序。而中國在握手時并沒有太多的限定 只是作為一個基本禮節而已。二是注視禮儀的差異。中國文明中認為，對于受尊重的人來說，長時間直視代表對 對方的不尊重，適當回避目光，并能及時做記錄，如此交替進行更能表現出對對方的尊重。而西方人，尤其是歐美人認為，目光一直直視關注對方，能夠表現出對對方的關注、真誠和尊重，回避目光會讓人覺得你不善與人相處，缺乏自信心。三是謙辭的不同用法。在商務交談中，宴請是聯絡感情、促進業務長期穩定發展的一種有效的手段，在宴請的過程中，東西方文化也存在很多禮儀方面的差異。中國人在宴請的致辭中通常會說到“略備薄酒，歡迎遠道來的客人!”客戶有時會覺得酒菜都很豐盛，為什么這么說呢?這主要是因為中國人謙虛謹慎的態度和作風所致。而且在聽到別人夸贊自己的時候，通常會說“不行不行，我比起好的來還有很大差距!”而西方人在宴請致辭中通常會說“這是我夫人特意為您準備的”，而實際上菜并不是很多。這就表現出西方人喜歡表現自己的熱情直爽。在用餐之時，西方人喜歡客人將飯菜吃光，這樣主人會覺得很有面子；在中國確實恰恰相反，招待客人的時候，主人通常會多做出些飯菜，以顯示招待豐盛。如果桌上的飯菜一掃而光，好像顯得主人照顧不周，都沒讓客人吃飽似的。

　　集體主義社會注重統一，追求對個體行為的控制。個人主義社會注重個體的重要性，將自我實現與個體獨立視作美德。男性化文化推崇進取精神和自信心，崇尚以物質所得為目標。女性化文化注重人與人之問的關系并將生活品質放在物質享受之前。來自女性化文化背景的商務人士經常更保守，他們注重人際關系而不是追求單純的效率和書面合同。來自單一化時間觀文化背景的人喜歡專時專用，如美國人。來自多元化時間觀文化背景的人能專時多用，如中國人。

　　低語境文化的人們更注重溝通交流，需要海量的細節。他們關注信息本身而不是肢體語言和手勢，如美國、英國和斯堪的納維亞。來自高語境文化的人們不注重溝通交流而是更關注肢體語言、面部表情和聲音音調的變化而不是信息本身，如亞洲、非洲、拉丁美洲和中東。來自任務驅動型文化的商務人士注重價格、質量和保證。來自人際關系驅動型文化的商務人士注重人與人之間的關系。注重過去文化的重視傳承文化傳統和規范，如中國人。其他人生活在現在和未來，如美國人。單一化時間觀社會注重守時，如德國。多元化時間觀的社會對于社會變化很矛盾，如尼日利亞151。

　　總之，在長期的國際往來中，了解中西方商務禮儀談判作風的差異，能夠使我們與國外客戶的商務合作更加順暢進行，從而達到有效的溝通。中方在談判過程中應充分了解西方的文化背景和談判作風，只有這樣才能有效地把握談判的進程，對合作的順利進行打下堅實的基礎。綜合概況東西方文化意識的差異，能幫助談判者做到知己知彼。

　　在國際商務談判中，重視中西方文化差異，提高國際化談判能力，能大大提高談判成功率。然而在實際操作中，如何切實提高談判能力呢?需要做好以下工作：

　　第一，做好充分的談判前準備工作。首先，制定周密的談判計劃。談判計劃的制定主要是明確談判雙方的談判目標，做到知己知彼，百戰不殆。知己主要是指明確我方的最高目標和可接受目標，也就是要知道自己的底限。還要了解談判對手的基本情況，國家和文化背景，包括談判者的家庭狀況、受教育情況、業界地位、喜好等等。這些都可能成為談判陷入僵局時的突破點。如果想要取得談判的成功，最好了解對方的最高目標以及可接受的目標，爭取制定出多種方案給對方選擇，占據談判的主動，達到雙方雙贏。其次，制定合適的談判策略。中國古老的文化博大精深，談判過程中我們會使用不同的策略去應對不同的談判對手。針對不同文化背景下的談判者，根據其文化習俗、個人背景、談判習慣制定相應的談判策略十分重要。盡量做到在談判中迎合對方的談判習慣，避免出現理解上的偏差和說到一些對方忌諱的詞語。真正做到把人和問題、利益和立場區分開來，考慮最佳備選方案，學會傾聽，講求公平，在談判過程中保持冷靜的頭腦，在談判磋商過程中給自己留有余地，使自己在談判中保持一定的彈性。

　　第二，談判過程中把握語言表達。談判過程中，對談判所用語言的掌握程度直接影響到談判能否獲得最終的成功。掌握一門語言，不僅僅是掌握它的表面意思，而是要理解這些詞語的深層含義或雙關語意。比如，不同的詞語在中西文化中所代表的意思可能有很大的差異，如，中國孩子看的動畫片中的黑貓警長，在西方國家就會被認為不詳的象征；中國品牌藍天六必治的“藍天”商標，在西方國家就代表股市崩盤；英文中“dog”(狗)表示忠誠，而中國語意中，對人說這個詞會有侮辱人的意思。因此，在國際商務談判中，要準確把握用語的實用性和適用性，以避免造成誤解。 為了避免這種情況的發生，我們在進行國際商務談判時，通常會聘請經驗較為豐富的專業翻譯進行溝通，翻譯不但要將兩種語言自由轉換，而且還精通兩種語言的背景文化含義，為雙方做好解釋和溝通工作，全面促進跨文化商務交際的順利進行。另外，在進行國際商務溝通時，談判的雙方都應當盡量避免使用具有特殊含義或典故的習語或成語，不給談判的另一方在理解上造成麻煩。溝通過程中還可以盡量借助肢體語言、表情動作或視頻圖表等，協助溝通的順利進行。

　　第三，提高法制意識，增強法制觀念。國際商務活動都是在法律允許的條件下進行的。中國的企業在進行國際貿易之時，往往法律意識比較淡泊，發生問題就會手忙腳亂。由于缺乏專門從事國際法律事務的專業人士，所以有時不能及時應訴或者會在有理的情況下，為了息事寧人而賠償對方損失。以此給自身帶來巨大損失。西方國家的人法律意識根深蒂固，善于使用法律維護自己的利益。因此，中國的企業在從事國際貿易，進行商務交往的過程中，應當提高從業者的法律意識，學習相關的國際經濟法和國際商法，了解相關世貿組織的規則，為更好地維護自身權利，在國際社會樹立中國企業的正面形象貢獻自己的一份力量。

　　充分了解不同文化之間的差異，在商務談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務談判成功的關鍵所在。

　　因此，國際商務活動必須重視由文化差異帶來的溝通障礙。由于文化在時間、空間、價值觀和道德觀、人際交流等方面都存在差異，談判者除了應該樹立文化差異意識，增強對世界文化的了解之外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態度，對他國的文化差異表現出理解和尊重，在相互尊重的基礎上掌握多種溝通技巧，強化自身優勢，推進國際商務談判的順利進行。