一、我國證券經紀制度發展概述
　　2002年前，多數證券公司并不主動開發客戶，而是采取等客上門的方法開展業務，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據中國證券監督管理委員會、國家計委、國家稅務總局聯合發布的《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執行，迫使券商開始重視經紀業務營銷。證券行業內出現“全員營銷”模式，證券經紀業務營銷模式創新不斷涌現。2009年4月以來，《證券經紀人管理暫行規定》的出臺，標志著證券經紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經紀業務營銷從最初的“坐商”階段發展到了以證券經紀人模式為代表的“行商”階段。
　　二、證券經紀業務營銷存在的問題
　　（一）同業競爭激烈，傭金比率持續下降
　　目前，證券公司市場份額主要通過營業網點優勢來實現，經紀人之間競爭激烈。另一方面，經紀人傭金比率持續下降。2007年前，各券商對散戶執行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產規模標準進行相應下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結果，動搖了券商的服務定價體系，對經紀業務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產生直接負面影響。
　　（二）經紀人激勵約束管理制度存在弊端
　　我國多數券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結合；缺乏證券經紀人職業管理者；結果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內鼓勵證券經紀人的積極性，不利于長期發展。
　　（三）經紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升
　　根據我國證監會規定，證券經紀人須具備證券從業資格證方可上崗，而近年證券從業資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設銀行、工商銀行、農業銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經紀營銷業務，銀行網點眾多，證券公司經紀人儲備嚴重不足。此外，多數證券公司入職培訓時間短，入職后繼續培訓的系統性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續培訓，無法滿足廣大客戶的服務需求。
　　三、證券公司經紀營銷業務問題的對策分析
　　（一）創新經紀服務，提高市場占有率
　　創新服務建設可以從營業部服務、合作企業、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務等業務時，提供投資咨詢服務和交易軟件專業培訓學習；與研究與咨詢機構合作，為客戶提供經紀咨詢服務；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，筆耕文化推薦期刊，分享技巧，基金的建議，優惠及其他相關信息；建立專業的客戶服務中心，為客戶提供遠程咨詢服務等。

 

本文編號：7420