本文關(guān)鍵詞：汽車4S店銷售模式存在的問題及對策研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《合肥工業(yè)大學(xué)》 2008年

汽車4S店銷售模式存在的問題及對策研究

杜仲華  

【摘要】： 隨著我國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展,中國的汽車市場成為世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌�。�?000年起,國內(nèi)的汽車市場經(jīng)歷了數(shù)年高增長期,產(chǎn)銷量一年一個臺階,平均每年遞增100萬輛,到2006年銷售量已經(jīng)達(dá)到721.6萬輛,而2007年達(dá)到了888.24萬輛,市場呈現(xiàn)出前所未有的生機(jī)。但在產(chǎn)銷量巨增的情況下,汽車經(jīng)銷商的狀況并不是全都欣欣向榮。 與產(chǎn)銷量的大步奔跑相比,國內(nèi)汽車的營銷還處于起步階段,整體的水平正在提高之中,有些品牌的經(jīng)銷商在這樣的發(fā)展中取得了很高的收益。隨著私車消費時代的到來,中國的汽車銷售模式也在迅速轉(zhuǎn)變,一夜之間,各品牌的4S店、汽車大道等汽車銷售渠道紛紛興起,但是4S店巨大的投資成本和眾多的經(jīng)銷商在虧損,表明現(xiàn)在的汽車銷售模式也存在一些問題,需要認(rèn)真研究。 本文簡要地回顧了我國汽車工業(yè)的發(fā)展歷程和汽車銷售模式的演進(jìn),分析了各種汽車銷售模式的優(yōu)缺點;指出了汽車4S店銷售模式本身存在的問題和運營中存在的問題,如:汽車生產(chǎn)廠和經(jīng)銷上地位不平等,經(jīng)銷商對汽車品牌依賴程度高,4S店的投入和利潤不成比例等問題。最后指出了汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立“共贏共損”關(guān)系,合理布局區(qū)域內(nèi)汽車銷售服務(wù)網(wǎng)點,加強(qiáng)經(jīng)銷商間的聯(lián)合等進(jìn)一步完善汽車4S店銷售模式的對策。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：合肥工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F426.471
【目錄】：

摘要5-6

Abstract6-7

致謝7-12

第一章 緒論12-18

1.1 我國汽車工業(yè)的發(fā)展歷程12-15

1.2 我國汽車銷售模式的演進(jìn)15-16

1.3 本文研究的目的和意義16-17

1.4 本文研究的內(nèi)容和方法17-18

第二章 汽車銷售模式概述18-27

2.1 汽車銷售模式的概念18-19

2.2 汽車銷售模式的分類19-25

2.2.1 一般代理店銷售模式19-20

2.2.2 買斷代理點銷售模式20-21

2.2.3 直營(合營)店銷售模式的概念21-22

2.2.4 品牌專賣店銷售模式22-25

2.3 汽車銷售模式發(fā)展趨勢25-27

第三章 汽車4S店銷售模式存在的問題27-33

3.1 4S店銷售模式本身存在的問題27-30

3.1.1 汽車經(jīng)銷商和汽車廠家的地位不平等27-28

3.1.2 城市汽車4S店布局沒有統(tǒng)一規(guī)劃導(dǎo)致無序競爭28

3.1.3 經(jīng)銷商對廠家依賴度很高28-29

3.1.4 4S店成本高利潤低29-30

3.1.5 統(tǒng)一的4S店銷售模式不利于實現(xiàn)差異化經(jīng)營30

3.2 4S店銷售模式在運營過程中存在的問題30-33

3.2.1 汽車營銷“重銷售輕服務(wù)”30-31

3.2.2 4S店經(jīng)營中沒有真正把各項功能有機(jī)地結(jié)合起來31-32

3.2.3 汽車行業(yè)合格的專業(yè)人才32-33

第四章 進(jìn)一步完善汽車4S店銷售模式的對策33-44

4.1 汽車生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商要建立“共贏共損”的關(guān)系33-34

4.2 合理布局汽車銷售服務(wù)網(wǎng)點同時加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的聯(lián)合34-35

4.3 經(jīng)銷商建立自己的服務(wù)品牌來提升自身的生存能力35-38

4.3.1 建立區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)把常規(guī)服務(wù)送到客戶身邊36

4.3.2 加強(qiáng)質(zhì)量管理嚴(yán)格質(zhì)量考核36-37

4.3.3 建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程規(guī)范業(yè)務(wù)操作37

4.3.4 加強(qiáng)客戶管理提升顧客讓渡價值37-38

4.4 努力實現(xiàn)4S模式中各因素的有機(jī)結(jié)合38-39

4.5 加強(qiáng)人力資源建設(shè)留住關(guān)鍵員工39-41

4.6 加強(qiáng)員工培訓(xùn)提升客戶服務(wù)能力和管理能力41-44

第五章 總結(jié)與展望44-45

5.1 本文研究成果44

5.2 本文研究的不足與展望44-45

參考文獻(xiàn)45-47

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本文編號：215465