【摘要】：在國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下,國(guó)內(nèi)基本上已經(jīng)形成了通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新格局,由之前的中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通和中國(guó)聯(lián)通五家機(jī)構(gòu)形成的鼎足之勢(shì),發(fā)展成為了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通三足鼎立的局面。各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都建立了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思想,努力提高自身在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的情況下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就成為了集團(tuán)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)�？梢赃@樣認(rèn)為,誰能夠保留住自己的集團(tuán)大客戶,以此為基礎(chǔ)再積極發(fā)展新的大客戶,充分挖掘每一個(gè)大客戶的潛在價(jià)值,誰就可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位,最終提高自身的市場(chǎng)份額。因此,怎樣科學(xué)合理的使用大客戶營(yíng)銷理論知識(shí),對(duì)國(guó)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒,使得大客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng),為大客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù),這些問題是通信企業(yè)需要重點(diǎn)解決的問題。本研究選擇的對(duì)象是塔城聯(lián)通,把集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略作為核心問題,全面討論塔城聯(lián)通集團(tuán)客戶營(yíng)銷工作中遇到的問題,并深入分析了引起這些問題的原因,并在借鑒現(xiàn)代營(yíng)銷理論以及戰(zhàn)略管理理論等理論基礎(chǔ)上,運(yùn)用宏觀PEST分析、中觀、微觀環(huán)境分析、SWOT矩陣分析等方法,針對(duì)這些問題制定了相應(yīng)的解決方案。本文的撰寫一共分為七個(gè)部分,第一部分詳細(xì)闡述了本研究的主要問題、思路和方法;第二部分對(duì)本研究涉及到的理論知識(shí)進(jìn)行了闡述;第三部分對(duì)塔城聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、實(shí)施的營(yíng)銷策略進(jìn)行深入分析,并根據(jù)分析結(jié)果找出營(yíng)銷工作中存在的問題及成因;第四部分從塔城聯(lián)通外部環(huán)境以及自身能力這一方面入手,采用分析法分析了塔城聯(lián)通的宏觀環(huán)境以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,為營(yíng)銷策略優(yōu)化奠定基礎(chǔ);第五部分對(duì)塔城聯(lián)通所采用的營(yíng)銷策略進(jìn)行了重點(diǎn)分析,分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、人員策略、過程策略以及關(guān)系營(yíng)銷這幾個(gè)角度展開,制定出塔城聯(lián)通集團(tuán)客戶的差異化營(yíng)銷策略。第六部分基于以上的分析提出了針對(duì)塔城聯(lián)通公司的大客戶營(yíng)銷策略與管理的保障措施,主要為組織保障、薪酬激勵(lì)保障以及制度保障。第七部分為結(jié)論與展望。本研究充分結(jié)合了大客戶營(yíng)銷理論,提出了激勵(lì)機(jī)制的完善以及建立重大項(xiàng)目保障機(jī)制的意見與建議,這不僅對(duì)塔城聯(lián)通公司的大客戶營(yíng)銷工作有一定的指導(dǎo)意義,也給相關(guān)電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)和領(lǐng)域的市場(chǎng)研究工作帶來了啟發(fā)。
【圖文】：

工論文的基習(xí)
【學(xué)位授予單位】：石河子大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F626;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2642349