一、農超對接概述“農超對接”是指農戶和商家簽訂意向性協議書，由農戶向超市、菜市場和便民店直供農產品的新型流通方式。這一新模式試圖解決農民賣菜難、市民買菜難、蔬菜無質量保障的問題。農超對接發展速度很快，目前，以農超對接方式流通的蔬菜僅占到全部農產品流通量的15％左右。農超對接使得農民的利益顯著增加，但是也存在很多問題。

　　(一)合作社與超市合作困難化農村合作社規模比較小，蔬菜供應能力和供應品種和超市需求不對稱，一個大型的連鎖超市可能需要幾個合作社供應才能滿足需求，這增加了超市尋找合作社的成本和運輸成本。超市對供應商的較長貸款支付周期與合作社一手交錢、一手交貨的運營模式違背，降低了農民或者合作社的積極性。

　　(二)蔬菜產品質量和價格控制問題大型連鎖超市對產品會有更高的質量要求，而合作社蔬菜質量的良莠不齊加大了超市和合作社的合作難度。在價格方面，超市往往處于優勢地位，超市相對于合作社的力量比較強大，農戶只是得到很小的利益，大部分還是被超市占有。

　　(三)流通過程中的問題一般大型的超市有自己的物流，但是由于每次運輸的數量比較少，運輸成本居高不下；有些超市，對于農產品的運輸是依靠郵政或者快遞的形式，這樣成本更高。當蔬菜集中上市，農戶供給迅速增加，大量蔬菜還需要尋找新的銷售途徑，不能從根本上解決農民賣菜難的問題。

　　我國以農超對接方式流通的蔬菜相對于英國的70％一80％的比重，超市蔬菜的銷售比例低。為了實現“農超對接”更好地對接，探討“農超對接”的發展模式是必須的。

　　二、博弈模型的建立

　　(一)概念界定大超市以全國連鎖超市為代表，分店可以遍及全國大中城市，可以覆蓋大部分市場，公司擁有完善的蔬菜儲備設備、冷藏設備等。小超市是以單店為主要形式，公司規模不大，只是對一個社區或者一個很小范圍內的市民提供服務。

　　大合作社是指鎮級以上的合作社，可以統籌管理村級的合作社和大型的蔬菜生產基地(公司)，對市場開發能力強，蔬菜市場占有份額比較大。小合作社是指以村莊為主要形式農民自愿形成的合作組織以及幾個農戶形成的聯盟。通常生產規模比較小，依靠批發商批發蔬菜來采購蔬菜，市場議價能力弱。

　　(二)基本假設

　　1．市場完美。即所有的參與者都可以通過市場了解信息，且掌握的信息相同。

　　2．生產者和超市都是理性決策人，且是風險厭惡型。

　　3．農產品的分銷成本是固定的，合作社和超市的搜尋成本都是c。

　　4．只是考慮大型連鎖超市和合作社的決策。

　　(三)博弈過程小超市和小合作社的市場競爭力都比較低，是最不可能實現的模式，所以只考慮以下3種形式。

　　1．“大超市+小合作社”博弈假設傳統的模式下，大超市獲利8，小合作社獲利4，流通環節(批發商)獲利5；在“農超對接”情況下，流通環節的利潤被大超市分配3，小合作社分配1，消費者分配1(為了提高和蔬菜市場的競爭力)。設搜索小合作社成本c(0≤c≤3)支付矩陣為：根據踢出劣勢策略方法，可知最優策略是(合作，合作)。

　　家樂福主要采取這種形式，尋找優秀的合作社與之合作。在這種模式下，小合作社收益固定，大超市的收益是不確定的。實際上，搜尋小合作社的成本高，小合作社的供給持續性差，所以家樂福盡量的壓低成本、提高銷售價格，農民和市民得到的利益減少。加上超市對小合作社的蔬菜質量要求和延期付款等條件，農民積極性大大減弱，農超對接模式迅速擴張的可能性降低。

　　2．“大合作社+小超市”博弈假設在傳統的模式下，大合作社獲利8，小超市獲利4，流通環節(批發商)獲利5；在“農超對接”情況下，流通環節的利潤被大合作分配3，小超市社分配1，消費者分配1。支付矩陣為：這一模式最優的策略是(合作，合作)。我們必須考慮到：大合作社蔬菜品種多，產量大，需要尋找銷路。對小合作社的搜尋成本，降低了大合作社的收益，大合作社的蔬菜質量品質較高，就會提高批發價格，對小合作社的定價會高于一級批發市場價格，這樣小超市不會選擇合作，繼續選擇傳統，大超市無論與小超市合作與否，收益都是8。這一模型說明了大合作社和小超市不會合作。

　　3．“大合作社+大超市”博弈假設在傳統的模式下，大合作社獲利8，大超市獲利8，流通環節(批發商)獲利5；在“農超對接”情況下，流通環節的利潤被大合作分配2，大超市社分配2，消費者分配1。支付矩陣為：顯而易見，最優策略是(合作，合作)，雙方收益都是10。是農超對接最穩定、最終的實現形式。在現實中，這一模式也被應用，例如物美超市與山東供銷合作總社進行的。這種模式能很快組織起一批符合超市要求的專業合作社，保證持續、高質量蔬菜供給。這一模式已取得初步成功。

　　三、對策建議

　　(一)政府要加大“農超對接”推動力度地方政府組織建立大合作社，大合作社的職能包括：

　　1．建設日光溫室和生產設施蔬菜，減少露天蔬菜生產。

　　2．大合作社引進先進的種植技術并與科研機構合作，培育先進種子，提高蔬菜種類多樣性和升級。為小合作社配備專門的技術人員。

　　3．建立專門的網站，集聚小合作社的產品質量、產量信息，通過網絡平臺對外宣傳，加快信息的傳播。4．合作社建立專門的蔬菜質量檢驗系統，保證蔬菜質量。建立電子化交易系統，轉變農民思想。

　　(二)區域品牌建立以各個小合作社為基礎的農民蔬菜生產，易于形成產業集聚，產業集聚易于區域品牌的建立。區域品牌的打造可以從兩個方面著手：首先，重點打造產量較大的蔬菜生產公司(基地)品牌，提高產地的知名度。其次，對小合作社進行一系列指導。具體做法就是，大合作社提供優質的蔬菜種子，確保質量。在種植過程中，大合作社對小合作社的農戶進行技術指導，進行日常施肥、農藥控制或者綠色生產跟蹤，禁止農民使用高劇毒、高殘留農藥，保證蔬菜的高質量，隨時抽樣監測蔬菜質量，確保品牌迅速建立。

　　(三)完善流通設施建設政府和合作社協商，建立標準化蔬菜恒溫庫，減少蔬菜的損失率，也可以抑制在蔬菜短缺時，價格迅速上漲，保證蔬菜價格穩定。建立完善的蔬菜運輸配送體系，保證蔬菜從采摘下到銷地都處于恒溫狀態。

　　(四)大超市的建立

　　1．政府和連鎖超市協商，在城外建立標準化恒溫倉，可以保證處于流通中的蔬菜始終處于恒溫環境。連鎖超市賣場也要配備完善的恒溫系統，對于進入超市內的蔬菜仍然要處于冷溫環境，延長蔬菜衰老，保持新鮮。連鎖超市擁有完善冷鏈系統的建設，減少蔬菜在銷地流通過程的損失。

　　2．縮短延期付款的時間，農民偏好～手交錢，一手交貨，筆耕文化傳播，但是超市更傾向于延長支付時間，雙方的沖突解決辦法應該是縮短延期付款時間，這樣有利于提高農民積極性。

　　四、結論“農超對接”是蔬菜流通最可能的發展方式。在基于博弈論的角度分析了幾種農超對接的形式，最終確立了以“大超市+大合作社”的合作模式，并基于當前的現狀，對“大超市+大合作社”建設提出對策建議。